Trong bài viết dưới đây, SSBM Việt Nam sẽ chia sẻ thông tin và giải đáp thắc mắc về một lĩnh vực quản trị doanh nghiệp, đó là: Quản trị lực lượng bán hàng là gì? Cùng với đó, bài viết cũng đưa ra một vài công cụ để thực hiện hiệu quả công việc này.
1. Bản chất của quản trị lực lượng bán hàng
Trước khi tìm hiểu về chức năng và vai trò đối với doanh nghiệp, nội dung dưới đây sẽ giải đáp quản trị lực lượng bán hàng là gì.
1.1. Khái niệm về quản trị lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng không chỉ là những phương tiện để tiêu thụ sản phẩm mà còn là yếu tố quan trọng thực hiện các chính sách thương mại của công ty. Yếu tố này là bắt buộc đối với mọi doanh nghiệp, bởi vì doanh nghiệp thì luôn mong muốn sản phẩm hay dịch vụ của mình được thị trường đón nhận.
Quản trị lực lượng bán hàng là tất cả mọi công việc từ phân tích, lập kế hoạch đến thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng. Chúng bao gồm xây dựng và tổ chức, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng.
1.2. Các yếu tố hình thành nên quản trị lực lượng bán hàng
Một chiến lược quản trị lực lượng bán hàng được hình thành dựa trên những yếu tố thành phần như sau:
- Cơ cấu tổ chức:
Cơ cấu tổ chức bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý dựa trên đặc trưng và nguồn lực bên trong để tối đa hóa lợi ích cho công ty.
Một số dạng cơ cấu tổ chức bán hàng thường thấy là: cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa bàn, theo nhóm sản phẩm, theo phân khúc thị trường hoặc theo chức năng.
- Kênh phân phối:
Các chiến lược phân phối bao gồm phương hướng về mô hình kênh phân phối cùng với các hướng dẫn, quy định và chính sách.
Doanh nghiệp có thể cân nhắc và lựa chọn áp dụng một trong số các kênh phân phối bao gồm: kênh phân phối trực tiếp (tự phân phối), kênh phân phối gián tiếp (phân phối thông qua trung gian) hoặc kênh phân phối hỗn hợp.
- Nhân viên bán hàng:
Yếu tố con người luôn có vai trò quan trọng đối với việc đảm bảo một chiến lược quản trị của doanh nghiệp có thể được thực thi hay không.
Do đó, nhà quản trị cần đảm bảo sự đồng bộ và hiệu quả cao trong quy trình quản trị nguồn nhân lực của doanh nghiệp, từ quá trình tuyển dụng, đào tạo đến giám sát và tạo động lực cho nhân viên bán hàng, khuyến khích nhân viên hoàn thành mục tiêu về doanh số hoặc các thành tích khác.
1.3. Mức độ quan trọng của quản trị lực lượng bán hàng
Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong mục tiêu nâng cao hiệu quả và thành công của lực lượng bán hàng để đảm bảo mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhờ đó, doanh thu của công ty sẽ đạt được mức tăng trưởng mục tiêu, đồng thời quản trị bán hàng còn giúp thiết lập một môi trường làm việc tích cực cho các nhân viên trong nhóm bán hàng.
Xem thêm:
- Tìm hiểu thông tin chi tiết về chương trình MBA
- Học MBA là gì? Ai nên theo học MBA ngay từ bây giờ?
- Những lợi ích lớn khi học Thạc sĩ Quản trị kinh doanh
2. Các chức năng quản trị lực lượng bán hàng
Chức năng quản trị lực lượng bán hàng thể hiện qua nhiều khía cạnh, từ khâu quản lý đến đào tạo đội ngũ nhân viên và đo lường hiệu quả hoạt động.
2.1. Quản lý thông tin khách hàng và lịch sử giao dịch
Nhờ vào hệ thống thông tin quản lý, hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp được cải thiện nhờ vào khả năng thấu hiểu thị trường dựa trên dữ liệu về khách hàng, nhu cầu, thị hiếu và hành vi mua sắm của họ.
Ngoài ra, quản trị bán hàng còn là công cụ hữu hiệu giúp duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng, tạo tiền đề cho lòng trung thành với thương hiệu.
2.2. Lập kế hoạch và phân công công việc cho lực lượng bán hàng
Khi hoạch định chiến lược quản trị lực lượng bán hàng, nhà quản trị cần xem xét một cách tổng thể những yếu tố đang tồn tại trong lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, từ đó lập kế hoạch sử dụng nguồn lực sao cho tối ưu nhất.
Khi nguồn nhân lực và cơ sở vật chất được phân bố phù hợp với đặc điểm và khả năng, hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sẽ được thúc đẩy.
2.3. Đào tạo và phát triển kỹ năng cho lực lượng bán hàng
Để tăng năng lực bán hàng cho doanh nghiệp, đội ngũ nhân viên cần được trang bị đầy đủ kiến thức về thị trường và sản phẩm, bên cạnh việc rèn luyện một số kỹ năng như giao tiếp, thuyết phục khách hàng, chốt đơn…
Chính vì thế, quản trị bán hàng cần đảm bảo cung cấp đầy đủ chính sách đào tạo và phát triển năng lực làm việc cho lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp.
2.4. Đo lường hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng
Chức năng quản trị lực lượng bán hàng còn thể hiện ở vai trò đo lường hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp và cung cấp cơ sở dữ liệu dùng để đánh giá hiệu suất của đội ngũ bán hàng.
Người quản lý doanh nghiệp có thể đánh giá năng lực của lực lượng bán hàng thông qua một số cơ sở như: so sánh với KPIs và target đề ra, với hiệu quả trong quá khứ hoặc với hiệu quả của các đối thủ cùng ngành. Từ đó, việc đưa ra phản hồi để phát triển, duy trì hoặc khắc phục sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.
3. Phương pháp và công cụ quản trị lực lượng bán hàng
Để xây dựng một quy trình quản trị bán hàng hiệu quả, nhà quản trị có thể tìm hiểu và cân nhắc áp dụng những phương pháp và công cụ dưới đây vào doanh nghiệp của mình.
3.1. Công cụ hỗ trợ quản trị lực lượng bán hàng (Sales Force Automation – SFA)
Sử dụng các công cụ hỗ trợ quản trị bán hàng SFA giúp doanh nghiệp lược bỏ các hoạt động kinh doanh thủ công, tối ưu thời gian và tăng hiệu quả trong quản lý lực lượng bán hàng.
SFA giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và giảm thiểu thời gian xử lý thông tin, tập trung vào khách hàng và cung cấp cho họ các công cụ tự phục vụ để giảm thiểu thời gian chờ đợi và tăng tính tương tác, tự động hóa các hoạt động bán hàng để giảm thiểu sai sót và tăng hiệu suất làm việc của nhân viên bán hàng
Nhờ vào đó, năng lực kinh doanh của doanh nghiệp được cải thiện đáng kể, giúp tăng mức độ tiếp cận thị trường và doanh số bán hàng.
3.2. Quản trị lực lượng bán hàng hiện đại
Hiện đại hóa quy trình quản trị lực lượng bán hàng là một bước tiến quan trọng để nâng cao năng suất của doanh nghiệp. Để thực hiện điều này, có một số biện pháp cần thiết như sau:
- Áp dụng công nghệ thông tin vào các hoạt động bán hàng, như sử dụng phần mềm CRM.
- Đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên bán hàng, đồng thời cập nhật kiến thức về sản phẩm và thị trường.
- Tạo ra sự liên kết chặt chẽ giữa các bộ phận liên quan đến hoạt động bán hàng, như marketing, sản xuất, kế toán và giao nhận.
3.3. Thực tiễn quản trị lực lượng bán hàng tại các doanh nghiệp
Ngày nay, các doanh nghiệp ngày càng chú trọng quản trị bán hàng. Điều này có thể dễ dàng được bắt gặp qua một số thực tiễn nổi bật như:
- Phát triển kế hoạch bán hàng phù hợp với mục tiêu của công ty, từ đó định hướng hoạt động cho đội ngũ bán hàng.
- Các doanh nghiệp đều có chính sách đánh giá năng lực của nhân viên và thưởng theo kết quả làm việc. Nhờ đó, nhân viên trong lực lượng bán hàng có thêm động lực để hoàn thành mục tiêu về doanh số.
- Các doanh nghiệp ngày càng quan tâm đến việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp để tạo ra môi trường kinh doanh nội bộ thuận lợi cho sự phát triển của doanh nghiệp, hướng đến mục tiêu kinh doanh.
Tổng kết lại, nội dung trên đây từ SSBM Việt Nam đã hoàn thành giải đáp quản trị lực lượng bán hàng là gì cũng như chức năng quan trọng của nó đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Thiết kế quy trình quản trị bán hàng hiệu quả sẽ giúp cho doanh nghiệp thuận lợi hơn trong việc gia tăng doanh số và chinh phục thị trường mục tiêu của mình.
