Trong lĩnh vực kinh doanh và marketing nói riêng, phân phối luôn là hoạt động được chú trọng vì tính chất không thể thiếu của nó. Trong nội dung dưới đây, SSBM Việt Nam sẽ giải thích chiến lược phân phối là gì, đồng thời điểm lại các chiến lược phân phối được các doanh nghiệp áp dụng phổ biến.
1. Chiến lược phân phối là gì?
Phân phối là một trong 4 hoạt động quan trọng của Marketing Mix, nhằm triển khai và định hướng quá trình cung ứng hàng hoá ra thị trường.
Các chiến lược phân phối bao gồm phương hướng về mô hình kênh phân phối, các hướng dẫn, quy định và chính sách. Mục tiêu của chiến lược này là làm sao để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất với nguồn lực và thời gian hữu hạn.
2. Vì sao chiến lược phân phối quan trọng?
Để làm rõ điều này, chúng ta hãy cùng lật ngược lại vấn đề rằng nếu không có chiến lược phân phối hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ gặp những trở ngại gì.
Nếu không xây dựng được kế hoạch phân phối, doanh nghiệp sẽ rơi vào tình trạng mơ hồ trước vô số các vấn đề khi đưa sản phẩm ra thị trường, ví dụ như quy mô, kênh phân phối, vị trí địa lý thích hợp, thời gian quay vòng sản phẩm… Trong tình huống xấu nhất, doanh nghiệp có thể gây xung đột giữa các yếu tố đó.
Ngoài ra, không phân phối theo một chiến lược cụ thể, doanh nghiệp sẽ phải tốn nhiều chi phí hơn cho hoạt động này, và có thể bỏ lỡ cơ hội hợp tác với các đơn vị tiềm năng do sự thiếu rõ ràng của chính sách và kế hoạch.
Nói tóm lại, chiến lược phân phối càng cụ thể và hiệu quả sẽ hỗ trợ doanh nghiệp rất lớn trong việc tăng khả năng kết nối với cả đối tác và thị trường, từ đó đẩy mạnh lợi thế cạnh tranh và giảm thiểu chi phí khi vận hành.
- Xem thêm: Chương trình MBA và những điều bạn cần biết về học MBA
3. Năm thành viên trong chiến lược phân phối
Trong một mô hình chiến lược phân phối gián tiếp điển hình, trung gian phân phối có 5 dạng thành viên chính với vai trò xác định.
- Nhà phân phối: Có vai trò vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến các địa điểm tiêu thụ khác. Nhà phân phối giúp doanh nghiệp không cần phải đầu tư quá nhiều vào các mối quan hệ phức tạp trong phân phối.
- Nhà bán buôn: Họ tìm kiếm nguồn cung ứng sản phẩm với giá thấp (nhờ vào chiết khấu, giảm giá…) và sau đó chuyển giao đến cho nhà bán lẻ để thu lợi từ phần chênh lệch giá từ số lượng lớn sản phẩm.
- Nhà bán lẻ: Họ đóng vai trò là người trực tiếp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Nhà bán lẻ có thể lấy hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất hoặc thông qua nhà bán buôn, sau đó bán cho người tiêu dùng đầu cuối để thu lợi nhuận.
- Đơn vị nhượng quyền: Đây là một chiến lược phân phối có phần đặc biệt hơn, được nhiều doanh nghiệp F&B áp dụng như Highlands, Dookki… Nhượng quyền giúp tăng độ nhận diện và tạo lợi nhuận từ tài sản thương hiệu.
- Người tạo ảnh hưởng: Influencers là thành viên mới trong mô hình chiến lược phân phối. Đây là những cá nhân có sức ảnh hưởng về một lĩnh vực nhất định trên không gian internet. Họ bán hàng dựa vào uy tín cá nhân, và hưởng hoa hồng theo thỏa thuận với các thành viên khác.
4. Bốn yếu tố quyết định tới việc xây dựng chiến lược phân phối
Trước khi ra quyết định về việc hoạch định chiến lược phân phối như thế nào, doanh nghiệp cần cân nhắc 4 yếu tố sau đây:
- Sức mạnh thương hiệu: Doanh nghiệp nhìn nhận đúng và sở hữu tài sản thương hiệu mạnh có đa dạng lựa chọn về chiến lược phân phối. Chỉ khi thương hiệu đủ mạnh thì doanh nghiệp mới có thể sử dụng mô hình nhượng quyền.
- Đặc điểm hàng hóa: Đặc trưng của từng loại hàng hóa sẽ ảnh hưởng đến quyết định về phân phối, ví dụ các sản phẩm mỹ phẩm cao cấp sẽ không xuất hiện ở tiệm tạp hóa, hoặc hải sản chỉ có thể được vận chuyển bằng xe đông lạnh.
- Khách hàng mục tiêu: Xác định đúng khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp biết đâu là thị trường của mình và ở đó cần giải quyết vấn đề gì, từ đó hoạch định chiến lược phân phối phù hợp.
- Cơ sở vật chất và logistic: Phụ thuộc vào nguồn lực và năng lực logistic nội bộ cũng như định hướng trong dài hạn mà doanh nghiệp có thể cân nhắc giữa phân phối trực tiếp hoặc phân phối gián tiếp, hoặc ra quyết định khác về phân phối.
5. Các loại chiến lược phân phối phổ biến nhất
Nhiều doanh nghiệp trên thế giới nói chung và tại Việt Nam nói riêng đang lựa chọn áp dụng một trong số các chiến lược phân phối dưới đây cho quy trình bán hàng và đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng.
5.1. Phân phối đại trà
Phân phối đại trà, hay phổ quát, có mục đích làm tăng độ phủ trên thị trường cho sản phẩm bằng cách đưa hàng hóa xuất hiện tại càng nhiều điểm bán càng tốt. Phương pháp này phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng hằng ngày hoặc không quá đặt nặng về thương hiệu như: thẻ điện thoại, muối ăn, tăm tre…
5.2. Phân phối trực tiếp
Phân phối trực tiếp là chiến thuật mà doanh nghiệp sẽ trực tiếp cung cấp sản phẩm được sản xuất bởi nó ra thị trường. Các kênh phân phối trong chiến lược phân phối trực tiếp rất đa dạng, từ truyền thống đến hiện đại: cửa hàng, showroom, telesale, website, sàn thương mại điện tử…
- Xem thêm: Chiến lược sản phẩm là gì? Những bước xây dựng chiến lược hiệu quả
5.3. Phân phối gián tiếp
Chiến lược phân phối gián tiếp là một lựa chọn mang tính chiến thuật khi một doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua những đơn vị trung gian.
Những đơn vị này đóng vai trò như một mắt xích quan trọng trong chuỗi phân phối, giúp kết nối doanh nghiệp với thị trường. Bên cạnh đó, họ có nhiều nguồn lực và kinh nghiệm hiệu quả trong hoạt động phân phối.
5.4. Phân phối độc quyền
Phân phối độc quyền chỉ cho phép nhà phân phối kinh doanh sản phẩm trong một phạm vi nhất định. Chiến lược phân phối này đòi hỏi doanh nghiệp cần có sức mạnh về quyền sở hữu trí tuệ hoặc khối tài sản lớn hoặc nền tảng pháp lý vững chắc, do đó chỉ phù hợp với một số ngành hàng như: ô tô, điện tử, mỹ phẩm cao cấp…
5.5. Phân phối chọn lọc
Trung hòa giữa 2 chiến lược phân phối đại trà và độc quyền, ta có phân phối chọn lọc, tức là hàng hóa sẽ được phân phối tại nhiều địa điểm phù hợp với bộ lọc. Phương pháp này không phổ biến sản phẩm như phân phối đại trà và cũng không giới hạn sản phẩm như phân phối chọn lọc. Chiến lược này thích hợp để áp dụng cho một số sản phẩm như thời trang cao cấp, đồ điện gia dụng…
Trên đây là toàn bộ nội dung mà SSBM Việt Nam muốn gửi đến bạn đọc để trả lời câu hỏi chiến lược phân phối là gì. Bên cạnh đó, việc tìm hiểu và nghiên cứu những study case về các chiến lược phân phối đang được áp dụng sẽ giúp cho Marketer tích lũy thêm nhiều kiến thức bổ ích để nâng cao hiệu quả cho công việc của mình.
Tìm hiểu thêm: Chương trình Thạc sĩ Quản trị kinh doanh quốc tế (Global MBA) tại SSBM Việt Nam
