Hiện nay, các doanh nghiệp đang áp dụng đa dạng các mô hình bán hàng khác nhau như B2B, B2C, C2C… Trong bài viết lần này, hãy cùng SSBM Việt Nam tìm hiểu mô hình kinh doanh B2B là gì và có ứng dụng như thế nào đối với chiến lược kinh doanh trong công ty.
1. Đặc điểm của mô hình B2B
Để bắt đầu, chúng ta hãy cùng làm rõ định nghĩa mô hình B2B là gì và chịu ảnh hưởng từ những yếu tố liên quan nào.
1.1. Mô hình B2B là gì?
B2B, viết tắt của cụm từ tiếng Anh “Business To Business”, là thuật ngữ dùng để chỉ một mô hình kinh doanh, trong đó các giao dịch được thực hiện trực tiếp giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.
Hiểu một cách ngắn gọn, kinh doanh B2B có nghĩa là việc một doanh nghiệp bán hàng cho một doanh nghiệp khác. Mô hình B2B được áp dụng cả ở thương mại điện tử hoặc các kênh bán hàng truyền thống.
1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến mô hình B2B
Mỗi mô hình bán hàng đều có những đặc trưng riêng và chịu tác động từ nhiều điều kiện bên trong và bên ngoài. Vậy, các yếu tố ảnh hưởng đến mô hình B2B là gì?
- Nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp: Các doanh nghiệp luôn tìm kiếm đối tác có thể đáp ứng trọn vẹn cho họ cầu về các sản phẩm hoặc dịch vụ chuyên môn có chất lượng cao đi kèm giá cả hợp lý.
- Quy trình mua hàng của khách hàng doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp có quy trình mua hàng riêng, thường diễn ra phức tạp và kéo dài tùy theo tính chất sản phẩm hoặc quy mô của đơn hàng.
- Các đặc trưng của khách hàng doanh nghiệp: Khi mua hàng B2B, các doanh nghiệp ít khi bị chi phối bởi cảm xúc hoặc thương hiệu, mà sẽ luôn chú trọng vào tính logic, hiệu quả của hàng hóa, chất lượng dịch vụ… Ngoài ra, phương tiện và hình thức kinh doanh cũng đóng vai trò quan trọng, như B2B thiên bán sẽ khác B2B thiên mua, bán hàng truyền thống sẽ khác với bán qua website…
>>> Xem thêm: Học thạc sĩ quản trị kinh doanh và những điều bạn cần phải biết
2. Chiến lược của các doanh nghiệp trong mô hình B2B
Để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, nhà quản trị doanh nghiệp cần hoạch định và lựa chọn những chiến lược phù hợp với mô hình bán hàng. Do đó, hiểu được những chiến lược có thể áp dụng vào mô hình B2B là gì sẽ rất hữu ích.
2.1. Chiến lược sản phẩm/dịch vụ
Chiến lược sản phẩm trong kinh doanh B2B là quá trình xác định và phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với nhu cầu và mong muốn của các khách hàng doanh nghiệp.
Do đó, nhà bán hàng B2B cần định vị rõ thị trường mục tiêu phù hợp với lợi thế cạnh tranh của sản phẩm, đồng thời luôn nâng cấp hoặc cải tiến sản phẩm theo nhu cầu của thị trường doanh nghiệp. Khi hiểu rõ các vấn đề mà khách hàng doanh nghiệp đang gặp phải, nhà cung cấp có thể tìm ra giải pháp tối ưu cho họ.
2.2. Chiến lược giá cả
Giá cả B2B thường được ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như chi phí sản xuất, giá thị trường, giá cạnh tranh, giá trị gia tăng và chiết khấu.
Đối với mô hình B2B, các yếu tố quan trọng để tạo nên sự hấp dẫn về giá là tính minh bạch, linh hoạt và công bằng. Ngoài ra, giá sản phẩm B2B cần phải cân đối giữa ngân sách của khách hàng và mục tiêu của công ty để tạo ra lợi ích win-win cho cả hai bên.
2.3. Chiến lược marketing và quảng cáo
Marketing và quảng cáo trong kinh doanh B2B cần phải tập trung vào truyền tải thông điệp về giá trị cốt lõi và lợi ích của sản phẩm đến khách hàng. Ngoài ra, lựa chọn kênh marketing tối ưu cho khách hàng mục tiêu cũng là điều cần thiết.
Vậy, các kênh marketing quảng cáo có thể đem lại hiệu quả cho mục tiêu của một doanh nghiệp B2B là gì?
- Website công ty: Vừa là nơi có thể giới thiệu về công ty, sản phẩm… vừa là nguồn thu thập data khách hàng quan trọng đối với doanh nghiệp.
- EDM: Email marketing hiệu quả sẽ giúp tăng mức độ kết nối với thị trường, dần dần khiến khách hàng chú ý đến công ty và thuyết phục họ mua hàng.
- Tổ chức các sự kiện quảng cáo online và offline để giới thiệu sản phẩm, đồng thời tạo ra môi trường để khách hàng trải nghiệm sử dụng sản phẩm của công ty.
2.4. Chiến lược bán hàng
Do đặc thù về khách hàng doanh nghiệp và quy mô đơn hàng lớn, nên càng hiểu rõ chiến lược bán hàng phù hợp với mô hình B2B là gì thì doanh nghiệp càng có thể nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình.
Một số chiến lược bán hàng trong kinh doanh B2B phổ biến là:
- Bán chiến lược: Bán hàng dựa trên ảnh hưởng từ các “influencer” của thị trường doanh nghiệp, như nhà kinh tế, chuyên viên kỹ thuật, các khách hàng khác…
- Bán giải pháp: Bán hàng nhờ vào khả năng giải quyết một số vấn đề cụ thể của thị trường, đồng thời cung cấp giải pháp toàn diện mang lại giá trị cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
- Bán dựa trên khách hàng: Chiến lược này đòi hỏi công ty phải xây dựng mối quan hệ lâu dài và tin cậy với khách hàng tiềm năng dựa trên nhu cầu và mục tiêu của họ, từ đó cung cấp sự hỗ trợ và tư vấn chuyên nghiệp.
2.5. Chiến lược phân phối sản phẩm/dịch vụ
Khi xây dựng chiến lược phân phối trong kinh doanh B2B, doanh nghiệp cần đảm bảo bao quát đầy đủ các yếu tố như khách hàng mục tiêu, đối thủ, chi phí và hiệu suất của các kênh phân phối… để tìm ra giải pháp tối ưu nhất.
Các chiến lược phân phối phổ biến trong kinh doanh B2B là gì? Chúng bao gồm phân phối trực tiếp (tự bán hàng cho các doanh nghiệp khác), phân phối gián tiếp (cung cấp sản phẩm cho khách hàng doanh nghiệp thông qua trung gian) hoặc phân phối dựa trên sự kết hợp cả 2 chiến lược trên.
>>> Xem thêm: Tìm hiểu những lợi ích khi theo học MBA
3. Các ưu điểm của mô hình B2B
Với những đặc điểm như vậy, ưu điểm mang lại từ mô hình bán hàng B2B là gì và có gì khác so với bán hàng thông thường?
3.1. Tăng cường mối quan hệ với đối tác
Kinh doanh B2B tức là cung cấp giải pháp chuyên biệt và tùy biến cho nhu cầu của từng khách hàng, do đó tạo ra sự tin tưởng giữa 2 bên bằng cách đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
Ngoài ra, nhờ vào hoạt động hỗ trợ trước, trong và sau bán hàng cùng với việc cải thiện chất lượng sản phẩm theo phản hồi của khách hàng, mối quan hệ hợp tác giữa công ty và doanh nghiệp khác sẽ được thúc đẩy và phát triển bền vững.
3.2. Nâng cao uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp
Nhờ vào sự hợp tác với các doanh nghiệp khác, đặc biệt là những công ty lớn trên thị trường, uy tín và danh tiếng của các nhà cung cấp B2B sẽ được nâng cao.
Điều này vô cùng có lợi với hoạt động kinh doanh của công ty, tạo điều kiện thuận lợi để tiếp cận các doanh nghiệp B2B khác hoặc có thể mở rộng thị trường B2C. Do đó, nhà bán hàng B2B cần thể hiện sự chuyên nghiệp, minh bạch trong quá trình kinh doanh để duy trì và nâng cao sức mạnh thương hiệu và thương tín của công ty trên thị trường.
3.3. Tăng doanh số và lợi nhuận
Khách hàng B2B thường có nhu cầu mua hàng lớn hơn, định kỳ hơn và trung thành hơn so với khách hàng B2C. Những điều này đã làm cho doanh số của công ty tăng lên đáng kể thông qua việc thực hiện các đơn hàng B2B.
Ngoài ra, các khách hàng doanh nghiệp thường quan tâm đến giá trị và chất lượng của sản phẩm hơn so với giá cả và khuyến mãi. Do đó, chỉ cần đảm bảo về chất lượng sản phẩm và dịch vụ, các nhà cung cấp B2B có thể thu được nguồn lợi nhuận vô cùng to lớn và ổn định.
>>> Xem thêm: Học MBA là gì? Nên học MBA ở đâu để có chất lượng tốt nhất?
4. Những thách thức khi thực hiện mô hình B2B
Bên cạnh những ưu điểm, bán hàng B2B cũng có rất nhiều thách thức. Vậy, những trở ngại khi áp dụng mô hình B2B là gì?
4.1. Khó khăn trong việc xác định và tiếp cận đối tượng khách hàng
Khi bán hàng B2B, việc xác định thị trường cần phải thông qua những nghiên cứu chuyên sâu về chân dung khách hàng lý tưởng, những vấn đề họ đang gặp phải và những giải pháp tối ưu cho họ.
Mặt khác, các công ty cũng cần phải cân nhắc sự khác biệt giữa khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp để tránh những sai sót không đáng có.
4.2. Cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ trong cùng ngành
Doanh nghiệp tham gia thị trường B2B luôn phải đối mặt với nhiều đối thủ có lợi thế cạnh tranh nổi bật như chất lượng sản phẩm cao, giá cả hợp lý và chiến lược marketing hiệu quả.
Do đó, doanh nghiệp cần tạo ra và phát triển những ưu thế cạnh tranh khác biệt dựa trên giá trị cốt lõi của sản phẩm để trở nên nổi bật trên thị trường.
4.3. Quản lý quan hệ khách hàng phức tạp
Kinh doanh B2B đòi hỏi nhà bán phải cùng lúc giao tiếp hiệu quả và chuyên nghiệp với tất cả những người có thẩm quyền về hoạt động mua hàng của khách hàng doanh nghiệp, ví dụ như ban lãnh đạo, trưởng phòng thu mua, trưởng phòng tài chính, kế toán…
Vì vậy, doanh nghiệp cần triển khai các phần mềm CRM để lưu trữ thông tin và dữ liệu khách hàng, nhờ đó mới có thể tăng cường hiệu quả tương tác và chăm sóc khách hàng.
Bài viết trên đây đã hoàn thành chia sẻ đến bạn đọc nội dung giải đáp kinh doanh B2B là gì và áp dụng có gì khác so với bán hàng B2C. Thông qua đó, SSBM Việt Nam mong rằng dựa trên thông tin về đặc điểm và chiến lược kinh doanh B2B, các bạn sẽ có thêm hiểu biết để cải thiện và thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình.
