Đối với lĩnh vực Marketing, phân tích luôn đóng vai trò then chốt để hướng sản phẩm đến nhiều người tiêu dùng tiềm năng, đặc biệt là thị trường Digital Marketing và Growth Marketing đang ngày càng được mở rộng. Để có thể tận dụng tối đa các nguồn dữ liệu có trong không gian số thì các marketer không thể bỏ qua mô hình RFM. Vậy mô hình RFM là gì và cách tính RFM ra sao? hãy cùng SSBM Việt Nam tìm hiểu qua bài viết sau.
Đôi nét cơ bản về RFM
Thuật ngữ “RFM” là từ viết tắt của: R – Recency, F- Frequency, M – Monetary Value. Đây là một mô hình thuộc Marketing Analysis và dùng để phân tích dữ liệu về Customer Value (giá trị khách hàng). Nhờ đó mà doanh nghiệp có thể rút ra chỉ số quan trong liên quan tới từng nhóm khách hàng mà mình đang phục vụ. Qua đó sẽ có những chiến lược chăm sóc đặt biệt hay chương trình khuyến mãi cho từng đối tượng tiêu dùng.
Thuật ngữ và cấu trúc mô hình RFM:
Thông thường RFM được tạo nên bởi ba yếu tố, nhưng một số doanh nghiệp chỉ sử dụng hai trong ba yếu tố. Thang điểm của mỗi chỉ số sẽ dao động từ một đến năm. Ví dụ như RF (Recency – Frequency), RM (Recency – Monetary Value), FM (Frequency – Monetary Value).
Yếu tố thứ nhất: R (Recency)
Recency tạm dịch sang tiếng Việt là tính chất mới xảy ra, trong Marketing được hiểu là khoảng thời gian mà khách hàng mua hàng gần đây nhất. Khoảng thời gian này mà càng lớn thì khả năng khách hàng rời bỏ công ty càng cao, và như vậy công ty sẽ mất càng nhiều thời gian để thuyết phục và chăm sóc để họ quay lại sử dụng sản phẩm. Ngược lại, khả năng tiếp cận, tái mua và cross – sell sẽ càng tăng cao nếu Recency càng nhỏ.
Thang điểm cho yếu tố này được xếp từ một đến 5, cụ thể là điểm cho nhóm khách hàng có thời gian mua và sử dụng sản phẩm gần đây nhất là 5 điểm, tiếp tục xếp cho đến nhóm rất lâu chưa mua hàng là 1 điểm. Số điểm của nhóm khách hàng sẽ còn phụ thuộc vào mỗi doanh nghiệp mà có thể sắp xếp thang điểm cho phù hợp.
Yếu tố F (Frequency):
F (Frequency) là tần suất mua hay giao dịch giữa khách hàng và doanh nghiệp. Tần suất mua hàng của khách hàng càng thường xuyên thì khả năng tương tác với các chiến dịch tiếp thị của thương hiệu càng cao và có thể trở thành khách hàng trung thành. Ví dụ, khách hàng quay lại mua và sử dụng sản phẩm theo tuần hay theo tháng, thì khả năng tiếp cận và upsell các sản phẩm mới sẽ cao hơn so với những vị khách mua 3 tháng một lần.
Thường những doanh nghiệp có sản phẩm hay dịch vụ có giá trị thấp sẽ quan tâm đến chỉ số này nhiều hơn. Bởi để duy trì hoạt động của công ty, họ rất cần khách hàng sử dụng dịch vụ thường xuyên. Ví dụ như các công ty kinh doanh taxi công nghệ như Grab, bee,…Tương tự như yếu tố “R” của mô hình RFM, Marketer sẽ chia khách hàng vào từng nhóm với số điểm tương ứng từ một đến năm. Lưu ý: số điểm này còn phụ thuộc vào cách chia và tính điểm của mỗi business)
Yếu tố M (Monetary Value):
Monetary Value là tổng số tiền mà khách hàng đã chi trả cho sản phẩm của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể. Dựa vào chỉ số này, công ty sẽ nắm được mức độ và khả năng chi tiêu của mỗi nhóm khách hàng. Thông thường khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều lần, thì sẽ có sự tín nhiệm nhất định dành cho thương hiệu mà họ sử dụng và có thể mạnh tay chi trả có những mặt hàng khác nằm trong sự quan tâm của họ.
Hầu hết các công ty quan tâm nhiều đến chỉ số này thường là những công ty kinh doanh về dịch vụ. Chủ yếu là khách hàng không sử dụng thường xuyên, tuy nhiên mỗi lần sử dụng phải chi trả một khoản lớn. Ví dụ như: các dịch vụ du lịch, kinh doanh khách sạn, hay bất động sản ,….
Ưu điểm và nhược điểm của mô hình RFM
Đối với bất kỳ chiến dịch tiếp thị sản phẩm nào thì nắm chắc lợi ích và bất lợi của mô hình RFM luôn là yếu tố quan trọng tạo nên thành công của chiến dịch đó. Hãy cùng phân tích và tìm hiểu về ưu nhược của mô hình này qua nội dung sau.
Ưu điểm của mô hình RFM
Một trong những lợi ích vượt trội của mô hình RFM là có thể được áp dụng cho hầu hết các loại hình kinh doanh có mặt trên thị trường hiện nay. Qua biện pháp này, công ty có thể nhìn ra nhóm khách hàng mà mình muốn hướng đến, như vậy có thể đề ra những chiến lược tối ưu nhất và đồng thời tiết kiệm chi phí tiếp thị.
Dữ liệu trên nền tảng số hiện nay luôn là một nguồn thông tin hữu ích nhất dành cho các dịch vụ, thương hiệu muốn tìm hiểu sâu về đối tượng khách hàng sử dụng sản phẩm của mình. Ngoài ra mô hình RFM còn có thể kết hợp với một số công cụ khác để đem lại hiệu quả tốt nhất.
Nhược điểm của mô hình RFM
Bên cạnh những ưu điểm vượt trội thì mô hình RFM cũng tồn tại song song một số hạn chế. Cách tình điểm RFM có thể gây khó khăn đối với cách doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng. Hơn hết phân tích dữ liệu còn phụ thuộc vào các nguồn dữ liệu trong quá khứ và thường không có triển vọng trong tương lai.
>>> Xem thêm: có nên học MBA tại Việt Nam để phát triển sự nghiệp quản trị?
Tại sao sử dụng mô hình RFM lại quan trọng?
Mô hình RFM cho phép các chuyên viên kinh tế phân tích và nhắm vào các nhóm khách hàng tiềm năng. Qua đó sẽ đề ra các chiến lược tiếp thị, chăm sóc hay khuyến mãi lớn nhằm phù hợp hơn với hành vi cụ thể của người mua hàng. Như vậy vừa làm giá trị công ty tăng cao vừa nhận được những phản hồi tích cực từ phía khách hàng.
Phân tích mô hình RFM là một biện pháp hiệu quả trong phân khúc phân loại nhóm khách hàng, giúp công ty tập trung hơn với nguồn khách hàng tiềm năng, và có những chiến dịch hiệu quả hơn trong quá trình thực hiện thu hút khách hàng lâu dài.
Tóm lại qua bài viết trên, chắc hẳn bạn đã nắm được về khái niệm, ưu nhược điểm và lý do nên sử dụng mô hình RFM. SSBM Việt Nam hy vọng với những kiến thức trên, bạn có thể vận dụng để hoàn thiện và phát triển doanh nghiệp của mình.
Ngoài ra, nếu bạn đang muốn phát triển kỹ năng quản trị của mình để nắm giữ các vị trí cao hơn ở công ty, thì hãy tham khảo khóa học Thạc sĩ Quản trị kinh doanh quốc tế (Global MBA) của SSBM Việt Nam nhé!
