Bạn đã từng nghe qua khái niệm BATNA nhưng không thực sự hiểu rõ về nó? Hãy cùng SSBM Việt Nam tìm hiểu qua bài viết dưới đây để hiểu rõ hơn về bí quyết đàm phán này nhé.
1. Khái niệm BATNA là gì?
BATNA là cụm từ viết tắt của “Best alternative to a negotiated agreement”. Có thể hiểu BATNA chính là thuật ngữ dùng để đề cập đến giải pháp thay thế có lợi nhất mà một bên có thể thực hiện nếu đàm phán thất bại và không thể đạt được thỏa thuận mong muốn.
Ngoài ra, BATNA bao gồm nhiều tình huống khác như ngừng đàm phán, chuyển sang đối tác khác đàm phán, đình công, kháng kiện, v.v.
Bên cạnh đó, trong các chương trình MBA do SSBM triển khai, đây còn là một kỹ năng vô cùng cần thiết và được đưa giảng dạy. Do đây sẽ là nền tảng kiến thức thiết yếu đối với các nhà lãnh đạo trong từng bước phát triển sự nghiệp của họ.
2. Nên sử dụng BATNA khi nào?
Vậy khi nào là thời điểm thích hợp để sử dụng BATNA trong các cuộc đàm phán? Nhà đàm phán có thể tham khảo một số trường hợp sau đây để biết cách sử dụng BATNA cho phù hợp, cụ thể:
– Nếu cuộc đàm phán không có kết quả, nhà đàm phán có thể vẽ ra viễn cảnh mới cho vấn đề để giải quyết nút thắt, miễn là cả hai bên duy trì được thái độ tích cực, lạc quan khi tiếp tục đàm phán.
– BATNA chính là bàn đạp cho các ý tưởng khác. Các bên sẽ dễ dàng thấy được sự thỏa hiệp có thể giúp họ đạt được lợi ích phù hợp. Trong một số trường hợp, thỏa hiệp có thể không cần thiết nhưng vẫn có thể được sử dụng.
– Trước khi bắt đầu một cuộc đàm phán, các bên cần xác định BATNA là gì để có thể đạt được thỏa thuận mà mình muốn.
3. Sử dụng BATNA trong đàm phán
Khi sử dụng BATNA, nhà đàm phán cần lưu ý một số vấn đề sau đây:
3.1. Cách xác định BATNA
Làm thế nào để nhà đàm phán xác định được BATNA là gì cho một thỏa thuận đàm phán? Đầu tiên, hãy nắm thật kỹ cả vị trí và lợi ích đàm phán của bản thân. Sau đó, trong số các lựa chọn có thể dùng để thay thế, hãy chọn ra một phương án tốt nhất. Bên cạnh đó, làm tương tự từ góc nhìn của đối phương để xác định đối với họ thì BATNA là gì. Một số yếu tố quan trọng cần được xem xét bao gồm:
– Chi phí: So sánh chi phí khi đạt được thỏa thuận so với đàm phán thất bại và phải sử dụng đến BATNA để vạch ra chiến lược đàm phán phù hợp.
– Tính khả thi: Xem xét đâu là lựa chọn khả thi nhất và có thể thay thế kịp thời trong tất cả các phương án.
– Tác động: Cân nhắc lựa chọn nào sẽ giúp bạn đạt được kết quả nhanh nhất hoặc ít nhất sẽ mang đến ảnh hưởng tích cực sớm nhất.
– Hậu quả: Xác định kết quả của từng lựa chọn có thể là một giải pháp khả thi.
– Các bên liên quan: Bạn có cần giành chiến thắng trước bất kỳ bên liên quan nào trước khi có thể chuyển sang BATNA của mình không?
3.2. Cải thiện BATNA của chính mình
Trong một tình huống khác, nếu bạn đang ở bên có BATNA yếu thì bạn cần phải làm gì? Bí quyết đàm phán cho bạn là: Phải cải thiện BATNA để làm cho nó mạnh tương đương với BATNA của đối phương.
– Sự sáng tạo: Tìm kiếm những lựa chọn khác biệt mà bạn có thể sử dụng được để cải thiện vị thế thương lượng của mình.
– Cải thiện BATNA của bạn: Nỗ lực để mở rộng phạm vi bạn có thể lựa chọn, điển hình như xem xét và phân tích để đưa thêm nhà cung cấp hoặc người mua vào cuộc.
– Sử dụng chuyên gia đàm phán: Các chuyên gia trung lập có năng lực chuyên môn cao cũng như quan điểm đàm phán của riêng họ. Vì thế, họ có thể phân tích vấn đề của bạn và giải quyết vấn đề đó theo một góc nhìn khác (dựa trên yêu cầu và điều kiện bạn đặt ra).
– Nghỉ ngơi: Đôi khi những khoảng nghỉ ngắn giữa cuộc đàm phán sẽ giúp các bên tham gia có thời gian để bình tĩnh lại và suy nghĩ kỹ hơn về buổi đàm phán. Mặt khác, đây cũng có thể là thời gian để bạn kiểm tra lại BATNA của mình sau khi có được thông tin từ đối phương.
Xem thêm: Học MBA là gì? Những ai nên học MBA để thành công hơn
4. Những lợi ích mà BATNA mang lại trong đàm phán
4.1. Thiết lập được mấu chốt vấn đề
Người tham gia đàm phán thường là người có vai trò quản lý trong doanh nghiệp, có thể là giám đốc giám đốc điều hành, giám đốc tài chính, trưởng phòng thu mua… Các nhà đàm phán cần xác định BATNA là gì cũng như thiết lập điểm mục tiêu cần đạt được hoặc điểm kháng cự để tránh các thỏa thuận bất lợi. Tuy nhiên, việc thiết lập một điểm mục tiêu cứng nhắc sẽ có những hạn chế nhất định nên nhà đàm phán cần biết linh hoạt trong từng tình huống cụ thể, và nó còn phù hợp nhiều vào lối tư duy của người đàm phán.
4.2. Bảo vệ quyền lợi của chính mình
Một số nhà đàm phán bên đối phương có thể sử dụng các chiến thuật khó khăn nhằm đe dọa, kích động cảm xúc hoặc đẩy bạn đi đến việc ra quyết định nhanh chóng. Nếu bạn không có sự chuẩn bị chu đáo và tâm lý phòng vệ ổn định thì sẽ rất dễ bị cuốn vào những chiến thuật đó. Lúc này, nắm rõ BATNA là gì sẽ bảo vệ bạn khỏi những chiến thuật đó cũng như cung cấp cho bạn một cái nhìn khách quan về bối cảnh của cuộc đàm phán.
Nếu đối phương có xu hướng đẩy cuộc đàm phán vào bế tắc, nhà đàm phán có thể chia sẻ về những kịch bản sử dụng BATNA sau khi kết thúc đàm phán. Điều này không chỉ giảm thiểu tác động của các chiến thuật tiêu cực, mà còn giúp bạn thể hiện thiện chí để tiếp tục đàm phán với đối phương.
4.3. Tự tin hơn để đàm phán
Nếu không xác định được BATNA là gì, bạn sẽ bước vào cuộc đàm phán của mình với rất nhiều điều không chắc chắn. Do đó, bạn rất dễ đưa ra những quyết định sai lầm nếu gặp phải một tình huống bất lợi hoặc căng thẳng.
Một số tình huống khiến nhà đàm phán cảm thấy áp lực khi buộc phải chấp nhận thỏa thuận vì sợ rằng sẽ không có sự thay thế tốt hơn. Vì thế, một BATNA được nghiên cứu rõ ràng và kỹ lưỡng cho phép bạn biết chính xác mục tiêu cần hướng tới, điều cần phải làm, từ đó làm tăng độ tự tin của bạn hơn rất nhiều trước đối phương khi đàm phán.
Bài viết trên đây đã giải đáp BATNA là gì cũng như đưa ra những phân tích vì sao nó lại là một bí quyết để đàm phán thành công. SSBM Vietnam hy vọng đã đưa đến bạn những thông tin có giá trị để áp dụng vào hoạt động kinh doanh của mình.
